La vente projet en point de vente

Les clients ont parfois en tête beaucoup plus que l’achat d’un simple produit. Ce produit s’inscrit dans un projet plus global. Encore faut-il le détecter !

Pour cela, en plus de la qualité de l’accueil, il faut se montrer proactif vis-à-vis du client.

Par conséquent, vos vendeurs doivent soigner l’accueil de leurs clients et également découvrir et comprendre le projet de leurs clients afin de leur apporter les meilleurs conseils et ainsi développer les ventes et renforcer l’image de votre enseigne. Problème de temps, d’état d’esprit, d’historique de votre enseigne, si vous souhaitez développer les compétences de vos vendeurs en matière de vente projet, alors suivez le guide...

ça m'intéresse

Une action personnalisée 100%

  • Ateliers de co-construction avec le client
  • Formation TEST sur quelques magasins pilote

 

  • Formation action courte (1 jour) avec 2 temps forts:
    • Une prise de conscience des changements de comportements nécessaires
    • Un atelier d’apprentissage et d’entraînement à la vente projet

Programme

 

LEVER LES A PRIORI ET LES INHIBITIONS SUR LA VENTE PROJET – MOBILISER

  • Apporter des réponses factuelles et chiffrées aux freins et inhibitions sur la vente projet
  • Démontrer le potentiel, les attentes client en matière de conseil, les situations favorables, l’image de marque de l’enseigne. Prouver que la démarche correspond aux attentes des clients
  • Mobiliser sur les enjeux : les performances actuelles, la nécessité d’harmoniser les pratiques.

 

MIEUX COMPRENDRE SON CLIENT ET PRATIQUER LA VENTE PROJET

  • Le process de décision du client
  • Quelles conséquences sur le comportement, la posture et les techniques de vente du vendeur en vente projet?
  • Comment élargir la demande du client et passer de la vente produit à la vente projet?
  • Comment accélerer la prise de décision du client et éviter qu'il parte à la concurrence?
  • Comment mettre en confiance le client et prouver son empathie par rapport à son projet?
  • Pourquoi il est essentiel de bien verrouiller sa vente ? Quand le client hésite que faut-il faire ? …
  • Repérage de ses comportements et des techniques à utiliser en fonction des différentes étapes de l’entretien.
  • Formaliser les 5 C de la vente projet : Contact, Connaitre, Convaincre, Conclure, Consolider

 

ENTRAINEMENT INTENSIF A LA VENTE PROJET

  • L’accueil des clients – Convivialité/disponibilité
  • Maîtriser le début de l’entretien – Ecoute/considération/mise en confiance : l’OPA
  • Développer sa capacité à bien découvrir le projet du client – les questions de sensibilisation
  • Augmenter l’impact de ses arguments et savoir présenter son tarif – la méthode du « sandwich »
  • Obtenir un accord et verrouiller, renforcer la satisfaction client – la méthode du si je vous

Points forts

 

Une véritable formation action :

  • Challenge en équipe pour la motivation
  • Scénarisation
  • Entraînements intensifs et ludiques
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